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Avr 05

Un CRM pourquoi faire ?

Combien de devis ai je en cours ? combien d’opportunités avons nous convertis en devis ? combien de devis avons nous transformés en commandes ? pour quelles valeurs ? que s’est il passé lors du dernier rendez vous avec ce prospect ? quand dois je le relancer ? ou en sommes nous sur son offre ?

Quel chef d’entreprise ou commercial ne s’est jamais posé ces questions et peut être même extrait manuellement ces données du système de gestion en y passant beaucoup de temps et en se disant « ce serait quand même bien de suivre cela tout le temps » !

La plupart des PME dans lesquelles nous intervenons n’ont pas de CRM soit par habitude, soit par crainte de changer les habitudes, soit par méconnaissance car elles n’en réalisent pas la réelle valeur ajoutée ni même l’impact que cela peut avoir sur leurs business et la manière dont elles opèrent leurs business. Après la mise en place du CRM, la formation des équipes ces mêmes entreprises se demandent comment elles pouvaient faire avant sans CRM !

Qu’il s’agisse de piloter sa force de vente ou pour chaque commercial de piloter sa prospection le CRM est un outil indispensable pour plusieurs raisons :

  • Au delà des aspect évidents liés à l’outil (suivi, statistique, agenda, relances etc..) le CRM est surtout structurant dans la démarche de vente d’une entreprise.
  • C’est un outil qui permet de créer un langage commun, de la transparence dans la prospection, de la méthode de travail dans l’équipe de vente et une orientation résultats.
  • C’est un outil d’abord fait pour les commerciaux et pour les aider à mieux travailler mais aussi pour les managers pour piloter les équipes.
  • C’est bien sur un outil de mesure de la performance mais surtout de son évolution dans le temps.
  • Grâce aux différents systèmes de notifications on évite de passer à coté d’opportunités.
  • Enfin grâce aux évolutions technologiques on peut maintenant le connecter à linkedin, à son agenda, à des plateformes de newsletter, importer des données en excel etc…

Donc si vous n’avez pas de CRM je vous invite à en implanter un en prenant soin de bien définir votre cahier des charges mais surtout en accompagnant son implantation avec les équipes et en le faisant évoluer au fur et à mesure des utilisations, en accompagnant le changement d’habitudes ce qui est sans doute le défi le plus difficile à relever.

 

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